Usualmente las ventas técnicas resultan teniendo un ciclo muy largo y los clientes pueden en este tiempo llegar a perder el interés o aplazar la decisión de compra básicamente porque el proceso de venta no fue hecho adecuadamente.
A continuación detallamos cinco aspectos importantes a tener en cuenta para mejorar y acortar el ciclo de venta industrial asegurando el resultado esperado:
- Es básico definir el ciclo de la venta: si la fuerza de ventas no conoce al detalle el ciclo de venta de sus productos, estará haciendo el proceso usualmente orientada por el sentido común que no es muy buen compañero en el ejercicio comercial. Diseñando y conociendo adecuadamente el ciclo de la venta del negocio podremos potenciar los esfuerzos y aplicar estratégicamente el acompañamiento a las fuerzas de ventas
- Es esencial que la fuerza de ventas tenga ENCUENTROS EFECTIVOS CON LOS CLIENTES. La experiencia nos ha dicho que los esfuerzos de las empresas atrayendo e interesando a los prospectos calificados se pierden cuando los asesores comerciales tienen contacto con los clientes. Muchas veces el interés en vez de aumentar disminuye como resultado de la intervención de la fuerza de ventas. La solución es habilitar a las fuerzas de ventas para que tengan CONVERSACIONES PODEROSAScon los clientes y puedan avanzar efectivamente en el ciclo de ventas. Hay herramientas de COACHING DE VENTAS que son demasiado efectivas para transformar los ESTILOS RELACIONALES Y CONVERSACIONALES PARA LA VENTA. Cuando se logra que estas habilidades sean aplicadas, la venta fluye de manera efectiva
- Saber cómo PONER EL CONOCIMIENTO AL SERVICIO DE LA VENTA: Usualmente las ventas industriales son atendidas por INGENIEROS O PERSONAL TECNICO ESPECIALIZADO que ha recibido mucho entrenamiento en producto. Si no ponemos este CONOCIMIENTO AL SERVICIO DE LA VENTA, toda la inversión hecha en entrenamientos y empoderamiento técnico se habrá perdido porque el cliente en vez de entusiasmarse reculó en sus intenciones de compra.
- Saber PERFILAR LOS CLIENTES. Si no conocemos el proceso de COMPRA QUE SIGUE EL CLIENTE y sus creencias, pensamientos, interpretaciones y emociones frente a la decisión de compra, que usualmente en las venta industriales tiene implícita una INVERSIÓN CUANTIOSA, no podremos hacer una efectivo manejo de OBJECIONES y menos acortar el ciclo de la venta. También hay fabulosas herramientas de COACHING DE VENTAS que habilitan a las fuerzas de ventas para que pueda conocer la DISPOSICIÓN desde la cual el cliente genera acciones de compra y cómo manejar esto en los clientes.
- SEGUIMIENTO Y ACOMPANAMIENTO, dos palabras claves para asegurar un buen resultado. Si no hay un adecuado seguimiento es posible que hayamos perdido todos los esfuerzos y le hayamos dado al cliente todo lo necesario para que compre en la competencia o que los negocios se enfríen porque no generamos las acciones necesarias para ayudarle al cliente a tomar la decisión de compra. Tener una herramienta de CRM para hacer un adecuado seguimiento y una medición de la efectividad del proceso de venta es estratégico para lograr la efectividad en la venta. Esto nos permite darle el acompañamiento necesario tanto a la fuerza de venta como al cliente para ir por el logro de la venta.
Estos aspectos son algunos de los mas importantes que nos pueden ayudar a ser efectivos en el cumplimiento de los presupuestos de venta y generar riqueza para los clientes, para le empresa y claramente para las fuerzas de ventas.