COMO LOGRAR QUE TU FUERZA DE VENTA TENGA ENCUENTROS EFECTIVOS CON TUS CLIENTES
La principal y más valiosa herramienta que tienen los asesores comerciales para la venta consultiva es su conversación. Que puedan tener una conversación poderosa es primordial para que evolucionar en el ciclo de la venta positivamente. Aquí algunos tips para que la conversación sea poderosa
1.- Cállese y venda!! Cuando aprendamos a callar y a escuchar al cliente tendremos todos los insumos que necesitamos para conocer profundamente las objeciones del cliente y poder hacer el mejor manejo de ellas. Escuchar es un elemento fundamental para este propósito, cuando logramos que el que hable sea el cliente estaremos haciendo lo correcto para conocer la verdad verdadera en su proceso de hacer una decisión de compra.
2.- Cuando hablemos, que sea para preguntar. La indagación debería ser el propósito de todas nuestras conversaciones en la gestión comercial. Cuando a través de la indagación le picamos la lengua al cliente, descubriremos tesoros invaluables para generar propuestas de valor irresistibles para el cliente alineadas con sus intereses, sus creencias, sus pensamientos, sus interpretaciones y sus emociones.
3.- Que el cliente proponga. Si la indagación fue efectiva, tendremos al cliente con el interés y la disposición suficiente para que sea él quien haga las propuestas. Cuando esto pasa, la propuesta adquiere la potencia necesaria para consolidar el negocio en menos de lo esperado. En una conversación poderosa se generan propuestas, se movilizan posibilidades, se generan nuevas opciones que muchas veces ni siquiera se habían pensado y se construye una relación de confianza fortalecida ya que el cliente se siente bien acompañado.
4.- Verifique que no quedaron dudas. Cuando un cliente aplaza su decisión de compra o nos dice que no lo más seguro fue que nuestra indagación dejó vacíos y dudas. Asegúrese de que esto no le pase, recapitule los acuerdos, retroalimente al cliente para asegurarse que tiene claro todo lo conversado, hágale preguntas poderosas que le ayuden a descubrir las dudas que tiene incluidas aquellas que ni el mismo cliente sabe que tiene.
5.- No piense en el cierre. Acuérdese que el cierre es una consecuencia de hacer bien el proceso de la venta y no es parte del proceso mismo. Piense mejor en dejar todo claro, en asegurarse que el cliente queda tranquilo y seguro de estar en buenas manos. Concéntrese en tener una buena conversación y que su encuentro con el cliente sea efectivo. Tener una fuerza de venta con venas habilidades relacionales y conversacionales para la venta es una ventaja competitiva gigantesca que nos traerá como resultado excelentes ventas